人事行政局2014行事曆/中華民國103年政府行政機關辦公日曆表/行政院人事行政總處2014年行事曆

業務工作通常沒有嚴苛的資格限制，又有機會挑戰高成就，是許多人築夢的一條途徑。然而，正因為進入門檻不高，使得太多人把業務工作看得太輕、看得太表面了。

舉例來說，一名業務員對外侃侃而談、對內辯才無礙，但是卻績效不彰，感覺令人不解。原來一般人把「好口才」這種表面的「技巧」，看做是業務員成功的重要條件，其實是一種似是而非的誤解。

有效的溝通、談判和成交締結，來自業務員的策略思維以及易位思考等能力，它們是一種「技術」，而非表面的「技巧」。

又或者，有人說好的業務員擅長處理人際關係、建立人脈。著重在表面技巧的業務員，與初次見面的客戶很快打成一片，也熱衷於不斷蒐集名片、到處結交朋友。

但是行禮如儀的社交行為，無法建立可長可久的商業價值。商機判斷、合約洽談、專案管理等，靠的都是業務員的經驗和自律，這些也是屬於扎實累積的「技術」，而非走馬看花的「技巧」。

好比我們學習一項運動，剛開始一個口令一個動作的複製技巧，這是必經之路。但不管是競爭性高的球類比賽，或是強調個人技巧的田徑項目，選手在賽場上的心態通常是忘掉所有技巧的。職業選手更上層樓的關鍵在於有穩定的心理狀態，它便是技術的一部分。

值得注意的是，技巧不見得隨著時間累積就能自動提升為技術。說得更白話一點，有人在業務領域多年只停留在技巧層次，這是有可能的。

更需要警惕的是，當一個人的經驗漸增、逐漸進入舒適圈，可塑性也隨之降低，要建立「技術」也愈來愈困難。

所以在經驗尚淺的階段，業務人員不但需要耐著性子磨練技巧，對於時間管理、邏輯分析、有效溝通等技術，也要打開心胸去接觸學習。

多數中小企業老闆受過業務工作的洗禮，這讓許多業務人員感到自豪。但是別忘了，多數的業務員走向平凡，只有極少數成為成功的管理者或經營者。如果你把業務工作想得簡單，它就是推銷、拒絕、堅持這些行為。當然，你也可以把它想得不簡單，格局大小操之在己。

（作者是管理顧問，本專欄每周四刊登）

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